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小問題大影響 飛機銷售不得不看的四大準則

時間:2017年03月20日   來源:

作為飛機銷售公司或人員,如何把通用飛機更快更多的賣出去才是王道。今天就和大家分享幾個關于通用飛機銷售中的問題,供大家參考!

一、選擇比努力更重要

其實現在在通用航空領域做飛機銷售,一種為公務機,另一種為直升機或固定翼。但是你銷售的通用飛機不同,重點也有所不同。比如公務機銷售拼的是客源,即消費者或購機者的資源。而直升機或固定翼則靠的是貨源,因為直升機或固定翼的主要購機者是通航公司。你可能會發現,出現在各大展會的飛機銷售公司大多為以銷售直升機或固定翼為主的企業,而公務機銷售商大多為廠家自己或公務機運營商。

由于一般飛機銷售公司一年也就銷售少數幾架通用飛機,所以大家都在努力尋找潛在客戶,但是你可能會遇到“假客戶”,他們不僅蹭吃蹭喝,而且浪費你的大把時間精力。為此,對潛在客戶的選擇比努力更重要,因為飛機銷售的周期一般都較長,需要花費大量的時間和精力去跟進,一旦方向錯誤,飛機銷售公司將付出巨大的機會成本。除此之外,對潛在客戶的判斷和目標客戶的確定,也將影響飛機銷售公司的營銷和推廣。

二、必要的包裝不可少

企業官網、畫冊、企業郵箱……這些必不可少的東西一定要有。試想一下,如果一個潛在客戶在一次活動中有了購機意向,并且已經和你公司的銷售人員對接。但是,作為一次大宗采購,該潛在客戶定將在網絡上對你公司進行進一步了解和評估。此時,該潛在客戶如果在網絡上找到的都是你競爭對手的內容,我想你公司錯失該單子的概率極高。試問,當一個潛在客戶在網絡上看不到你公司的任何信息或只有少量信息,其對你公司的信任和實力評估都將產生一定負面影響。為此,作為一家飛機銷售公司而言,這兩點不可少,一為必要的企業官網、企業郵箱、400電話、百科、文庫等完善的基礎信息,二為在業內外各大媒體和網絡上持續的曝光。

盡管有人會說,買通用飛機的客戶不是籌建的通航,就是正在運行的通航,這是主體,而這個圈子也很小,靠熟人就可以活下來。沒錯,這個是初期的暫時做法,但是企業要做大做強,依靠的絕不是這個。為此,一個統一的、專業的、良好的企業形象對飛機銷售的成敗也有著相當的影響。

三、過度的承諾是深坑

目前,飛機銷售的競爭變得越來越激烈,由于產品價格的透明使得利潤空間不斷受到擠壓。于是有一些飛機銷售公司為獲取訂單,會給予客戶過多的承諾,這其中包括一些實現難度較大的承諾或需要花費大量精力的承諾。比如很低的價格,比如很快的交付,比如介紹通航作業等,一旦你公司給出的這些過度承諾無法實現,或實現的效果低于客戶的預期,將在很大程度上影響你公司在市場上的口碑,你公司也極有可能永久的失去該客戶。

此外,過度過多的承諾容易在客戶那形成你公司急于獲得該單子(至少說明你公司的訂單儲備極少)的潛在心理暗示,這不僅將使得你公司處于弱勢的一方,更降低你公司在客戶心中的形象,對單子成交亦有或多或少的影響。保持合理的利潤是提供優質服務、獲得良好口碑,和客戶建立互利共贏的基礎。為此,不要覺得給客戶越多就越好,超出成本、超過時間精力、超出能力的過度承諾是一個深坑,入坑容易出坑難。

四、尊重是最大的贏家

這要說兩點,首先是對客戶的尊重,告訴客戶,“你可以自己選擇從我這買還是不買”。研究發現,當你讓對方做什么事時,如果你加一句“你可以選擇做或不做”,會有多出1倍的人答應你的請求。這是因為人們不喜歡被剝奪選擇權,如果你只提出請求(簽訂合同),客戶會覺得你只給了他們一個選項,有被強迫的感覺,如果你主動指出他有更多的選擇,他就會平和地考慮你的建議。此外,千萬不要當你的客戶是傻子,可以隨心所欲的忽悠,錯了。

另一點對競爭對手的尊重也是飛機銷售成敗的因素之一。如果你公司為了取得單子而惡意貶低競爭對手,不僅會給客戶造成不好的印象(至少你的胸襟太小和目光太短,也表明你不夠自信或實力不夠),同時也將讓你公司在原本很小的圈子內口碑變差。有技巧的“表揚”或尊重競爭對手,可能使你獲得單子的成功率更高。

五、大眾點評不可小視

這里所說的大眾點評就是你公司在業內外的口碑。良好口碑的營造,不僅在于你公司作為飛機銷售商應該保持的一定頻率的曝光(信息發布,即與市場和客戶的互動),更在于你公司的所作所為。正所謂“好事不出門壞事傳千里”,壞消息更容易讓人記住或印象深刻,比如某某摔了一架飛機。你銷售一百架飛機的偉大業績極可能因為你一次不好或者失敗的服務而歸零。

我們發現,導致口碑不佳的一個重要原因就是上述中提到的過度承諾。由于你公司的過度承諾,導致客戶有了很高的期望,一旦這期望無法達到,那么這期望就會變成失望,甚至是對你公司的絕望。當然如何獲取好的口碑,也是有辦法的。那就是維護良好的行業關系,對行業資源進行有效的整合,比如客戶需要保險,你就給介紹一家靠譜的保險公司,比如客戶需要融資租賃,你就給介紹一家專業的融資租賃公司,還比如給購機客戶介紹潛在的作業機會等,把你在合作伙伴那可能的傭金(適當)讓利給你的客戶,這將幫助你贏得客戶和合作伙伴的良好口碑,以此,不斷鞏固你的行業關系和資源。這將為你帶來好的口碑之后,還有持續的業務。在營造口碑的過程中,互利共贏是出路,唯利是圖是死路。好的口碑和好的行業關系,有助于你成功。

當然,飛機銷售是一個復雜的系統工程,涉及的因素極多,但是我們希望通過此文讓你避免小問題可能對你造成的大影響。



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